Você pensou …
Você pensou em comida? Naquela proteína de soja que parece um queijo? Eu não prometo que depois deste artigo você não vai mais pensar nisso, mas eu vou te ajudar a enxergar o TOFU de outra maneira! E ainda aprender a vender mais e melhor.
Há um ditado que diz marketing só é marketing quando vende. Mas, até lá, há um longo caminho a ser percorrido através de um funil que trata dos leads (possíveis clientes) desde o seu primeiro contato com a marca até o fechamento da venda. Neste funil temos o topo (TOFU), o meio (MOFU) e o fundo de funil (BOFU).
O primeiro passo para construir o seu funil é identificar a sua persona, ou seja, o perfil ideal do seu comprador e, principalmente, as suas dores. Para cada estágio do funil há uma estratégia de marketing mais apropriada, as quais vamos falar a seguir.
TOFU – TOPO DE FUNIL
O TOFU é o estágio que chamamos de conscientização de público, quando você está tentando atrair um grande grupo de pessoas que têm um problema e estão procurando mais informações sobre como resolver este problema. Você sabia que mais de 80% dos compradores fazem pesquisas online antes de fazer uma compra? Você, com certeza, quer ser a fonte de informação desses clientes, não é mesmo? Use o planejamento para encontrar tópicos e palavras-chave para o conteúdo do TOFU para garantir que ele seja relevante para seu comprador, pois essa é a primeira chance de eles encontrarem você. O conteúdo do TOFU deve ser puramente educativo porque nesta fase o comprador geralmente ainda não está pronto para comprar da sua empresa e sim tentando encontrar possíveis soluções para o seu problema. Você pode ou não ser uma delas. Então, a dica de ouro é: ainda não mencione a sua empresa ou a sua solução. Basta fornecer informações úteis às perguntas e pontos de dor deste lead.
Aqui estão algumas ideias para você planejar sua estratégia de comunicação nesta fase:
- Descubra em quais canais seus compradores estão para concentrar seus esforços da melhor maneira.
- Explore o aspecto visual através de imagens e infográficos para ajudar os compradores a entenderem o problema ou a dúvida que estão enfrentando.
- Nesta fase, os conteúdos em forma de vídeo devem ser curtos, com o intuito de abordar apenas o problema, não a sua solução (ainda).
- Ouça seu público! Faça pesquisas para entender mais sobre o problema que o lead está enfrentando.
- Posts de blog são ideais em todos os estágios da jornada de compra, inclusive no topo de funil. Traga assuntos relacionados ao problema que o seu comprador está tentando resolver. Utilize as palavras-chave de forma estratégica e, principalmente, lembre-se de manter o blog atualizado com novos conteúdos.
- Os newsletters também entram nesta etapa e consistem em um e-mail simples, geralmente enviado para toda a base de contatos com notícias e informações relacionadas ao seu mercado.
- Crie também artigos, e-book, whitepaper para tratar de forma mais aprofundada sobre os problemas que o seu comprador enfrenta.
MOFU – MEIO DO FUNIL
Agora que você despertou o interesse do seu futuro cliente, chegou a hora qualificar estes leads. Nesta fase de avaliação, as pessoas aceitaram que têm um problema para ser resolvido e estão ativamente procurando uma solução, o que significa que você tem um público-alvo. Eles estão pesquisando diferentes opções e pesando cuidadosamente as condições comerciais como o custo de cada uma dessa opção. Agora é hora de você trazer o seu produto ou serviço para a discussão. O conteúdo do MOFU deve continuar educando, mas também deve abordar porque você é a melhor solução. Essa etapa também pode ser uma boa oportunidade para oferecer conteúdo fechado para coletar informações de contato dos compradores.
Aqui estão algumas ideias para você planejar sua estratégia de comunicação nesta fase:
- Ajude os compradores, através de estudos de caso, a enxergarem o seu produto ou serviço em ação, demonstrando os benefícios que ele proporcionou a outros clientes.
- Ofereça treinamentos online sobre algum tópico específico. Reserve um tempo para que os leads façam perguntas.
- Crie um fluxo de e-mails oferecendo conteúdo específico para o comprador.
- Ofereça instruções, passo a passo, sobre como resolver um problema através de artigos, e-books, planilhas.
- Sempre que fizer comparações, compare soluções e não fornecedores.
BOFU – FUNDO DE FUNIL
Agora é o seu momento de brilhar! Você tem um público de leads altamente qualificado que está pronto para comprar. Eles fizeram pesquisas e estão interessados na sua solução, mas, provavelmente, também estão comparando outras as opções. A comunicação certa pode ser o empurrão que eles precisam para tomar uma decisão de comprar da sua empresa, por isso, o conteúdo do BOFU deve mostrar seu produto ou serviço, como ele funciona, quais são os seus benefícios e como ele resolve os problemas dos clientes, superando a concorrência.
Aqui estão algumas ideias para você planejar sua estratégia de comunicação nesta fase:
- Apresente a sua solução ao cliente, demonstrando como ela realmente funciona.
- Apresente as características e benefícios do seu produto e mostre como você supera a concorrência.
- Ajude os compradores a entenderem porque seu produto ou serviço é melhor, descrevendo claramente as diferenças entre você e os concorrentes.
- Permita que os compradores testem a solução de forma gratuita.
- As histórias e depoimentos dos seus clientes também são valiosas nesta etapa final, pois são conteúdos que convertem e fornecem validação da sua oferta por terceiros.
Os compradores de hoje esperam uma experiência melhor! Não se limite a ligações frias, pressionando leads a comprarem da sua empresa. Ao invés disso, concentre seus esforços em educar e fornecer recursos à medida em que os leads avançam pelo funil. A persistência e a paciência valerão a pena! E se isso ainda não for suficiente, permita-se deliciar com um tofu de verdade.
Manoel Victor Tomaz
CEO Marvee
CRA-SC nº 32426
