Como criar valor para sua agência e poder cobrar um valor justo pelo seu trabalho?
Antes de ser CMO da Marvee, dediquei e investi muito para ter uma agência de sucesso, então a ideia aqui é ser SINCERONA e compartilhar as dores e os aprendizados que a última década me trouxe.
Crie processos! Eles são importantes para criar valor e segurança para o seu cliente
Quando vendemos marketing, as coisas que são super abstratas para o cliente, para nós são óbvias. Muitas vezes o comprador/pagador do nosso fee é uma pessoa que gosta de analisar DADOS, então não falhe em ter processos, por mais que pareçam burocráticos e não tão artísticos. Desde uma proposta, com sua logo e detalhamento das entregas até a planilha de KPIs com os principais dados que serão analisados mensalmente. Isso deixará seu cliente mais seguro e enxergando de forma mais data driven os seus resultados, valorizando ainda mais seu trabalho.
Tenha um contrato detalhado com as responsabilidades das partes
Um contrato traz segurança para as 2 partes e, infelizmente, aprendi isso na dor. Muitas vezes criamos um relacionamento mais pessoal com os clientes por conta das conversas e proximidade que temos nos resultados e apoio ao cliente como empreendedor, e acabamos achando, erroneamente, que alguns alinhamentos legais não são tão necessários. Um contrato define as regras do jogo, inclusive as responsabilidades do cliente e até onde nós entregaremos como agência. Quem aqui nunca estourou horas/entregas de projetos e teve dificuldade de cobrar depois?
Não assuma tudo! Lembre os clientes das responsabilidades deles
No começo da agência eu tinha uma empolgação e queria "salvar" as marcas que atendia, mesmo se o cliente não tivesse: marca, serviço, produto, fotos, logística ou localização boas - e também não nos passava a autonomia de tomar decisões ou criar ações realmente diferentes/impactantes que sabíamos que poderia dar resultado. O cliente tem que deixar a agência testar coisas diferentes. Como sempre digo: ou você segue ou você é seguido. Clientes que acham que entendem do processo ou que tem medo de fazer coisas diferentes acabam por travar toda a equipe criativa - e seus resultados.
Converse com o cliente sobre os processos internos
Quando trabalhamos a imagem do cliente conseguimos, através de cores, imagens e chamadas, criar toda uma expectativa dos novos clientes em relação à experiência que terão ao comprar daquela marca. Essa é a beleza abstrata, onde mexemos com os sentimentos das pessoas e criamos desejo. Porém, se o cliente quer vender uma coisa e entregar outra: VAI DAR RUIM! Muitas vezes os donos das marcas são um pouco míopes em relação ao que eles fazem e ao que eles GOSTARIAM de fazer. Muitas vezes me peguei em situações que precisei ser direta com os empreendedores e começamos o projeto de marketing dentro do core da marca, organizando processos internos, desde reorganizar como uma cozinha funcionava, até orientar que o terreno ao lado fosse alugado para virar estacionamento. Quando nos comprometemos com nossos clientes de forma mais macro, focando em lucros e em resultados reais, essa aliança fica mais forte - e valiosa.
Não tenha medo de cobrar o seu valor
Quando entregamos tudo que foi conversado nos tópicos anteriores, a geração de valor com os clientes muda. Foi dessa maneira que consegui manter marcas por mais de 10 anos dentro de casa. Algo que precisamos entender como empreendedores que prestam serviço: nossas horas são limitadas, logo, se queremos atender projetos com qualidade e dedicação, essas horas precisam valer a pena. Tudo vem com experiência e tempo. Ao já ter atendido algumas contas, criado cases e boas histórias, você cria segurança para aumentar o preço dos seus projetos e, acredite, tem marcas muito grandes que precisam do seu trabalho. "As ideias são limitadas, investimentos não."
Tenha um financeiro organizado e descolado do atendimento da conta
Eu já era apaixonada pela Marvee antes de vir para cá! A verdade é que atender e cobrar diretamente dos clientes é algo muito cansativo e que acaba minando o relacionamento que temos. Se temos uma outra pessoa - no caso nosso time de analistas financeiros - que entram em contato com o cliente, isso faz com que essa cobrança não tenha que ser feita por você, deixando as reuniões com o foco no que importa para seu cliente: resultados. Além disso, como criativos, é um alívio saber que tem uma equipe de especialistas que administra diariamente o financeiro, uma contabilidade ágil e dashboard que permitem com que você consiga ver o que passou e prever os próximos acontecimentos, ficando mais seguro e focado na sua empresa e novos clientes.
Aplicando todas essas dicas, seus processos vão melhorar e você se sentirá seguro para aumentar seu FEE e será mais valorizado.
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